Dette nettstedet bruker informasjonskapsler (cookies) for å gi deg en best mulig funksjonalitet og brukeropplevelse.
Du kan lese mer om hvordan vi bruker informasjonskapsler i vår personvernerklæring. Ved å fortsette og benytte siden aksepterer du vår bruk av cookies.

×
Microsoft Dynamics 365

7 fallgruver salgssjefen må se opp for

Hvordan skaffe oversikt over salgsforventninger og sørge for at dere når budsjettmålene? Les mer om syv vanlige fallgruver alle salgssjefer må se opp for.

Mange salgssjefer erfarer at det er vanskelig å få oversikt over planlagte salgsaktiviteter og at salgsavdelingen ikke alltid når budsjettmålet. Kjenner du deg igjen?

Vår erfaring tilsier at mange salgssjefer opplever flere av de samme utfordringene når det gjelder muligheten til å estimere lønnsomhet basert på forventninger om fremtidig salgsaktivitet. Derfor har vi laget en oversikt over de syv vanligste fallgruvene alle salgssjefer og selgere må se opp for dersom de skal nå salgsavdelingens budsjettmål.

I denne artikkelen finner du mer informasjon om følgende utfordringer og våre beste forslag til løsninger.

  1. Jeg har ikke oversikt
  2. Salgssjefen bryr seg ikke
  3. Vi bommer på tallene
  4. Uklarhet og mangler i salgsprosessen
  5. Mange store høyder og dype daler
  6. Ikke oppdatert CRM-system
  7. Det er tungvint og tidkrevende å oppdatere

[LES] KUNDENE FORTELLER- SLIK LØFTET VI VIRKSOMHETEN

1. Jeg har ikke oversikt

Din salgspipeline representerer veien som leder til dine mål. Mål i denne betydningen er ofte å nå et visst budsjett. Dersom du opplever at du eller andre på ditt salgsteam ikke har oversikt over hvor mange prosesser dere står i eller hvordan dette vil bidra til å nå deres mål, må du skaffe deg den oversikten du trenger.

Det gjør du ved å innhente informasjon om hvilke tilbud dere jobber med:

  • Hvor mange er det snakk om?
  • Hvor store er disse?
  • Hvor langt har du kommet i salgsprosessen?
  • Hvor er i kjøpsreisen befinner kunden seg?
  • Når forventer dere at det vil fattes en beslutning?

Hvordan innhenter du denne informasjonen? Det gjør du ved å etablere et pipelinesystem for virksomheten din. Et slikt system gir deg og ditt salgsteam den oversikten dere trenger. Systemet kan etableres i Excel, men vi anbefaler alle virksomheter å ta i bruk et moderne CRM-verktøy. Dette gjør det enklere for deg å håndtere endringer, i tillegg til at du har mulighet til å legge til flere brukere, utarbeide rapporter og lignende.

Les mer: Fordelene med en systematisert og digitalisert salgsprosess.

2. Salgssjefen bryr seg ikke

På tross av klare anbefalinger om å begynne å bruke et moderne CRM-verktøy er det mange salgssjefer som fremdeles forholder seg til Excel-ark. CRM-verktøyet brukes kun til lagring av e-poster, tilbud og oppfølginger. Utfordringen med denne løsningen er at salgssjefen blir nødt til å oppdatere Excel-arket etter beste evne, uten bidrag fra selgerne i salgsteamet.

Med et CRM-system som for eksempel Microsoft Dynamics 365 kan alle som jobber med salg selv oppdatere virksomhetens pipeline. På den måten sikrer dere at virksomheten har mer detaljert og oppdatert informasjon, i tillegg til at du som salgssjef får mer tid til å veilede, delta direkte i salgsprosesser, motivere og engasjere ditt salgsteam.

For å oppnå dette er det vesentlig at du som leder går foran som et godt eksempel. Du er virksomhetens viktigste premissleverandør for god bruk av CRM-systemet og pipelinefunksjonen. Som eier av salgspipelinen må du være en superbruker og gå foran som et eksempel.

3. Vi bommer på tallene – igjen og igjen

Salgsavdelingens pipeline gir deg et sanntidsbilde av hvilke forventninger dere kan ha til salgsaktiviteten fremover, men er ikke en fasit. Derfor er det ikke uvanlig å bomme på tallene - ofte i negativ retning. Det vil si at salgspipelinen gir forventninger om at virksomheten kommer til å dra i land flere og større avtaler enn det som blir realiteten til slutt.

Grunnen til det er at salgsteamet ofte er for optimistiske når de baserer sine antagelser på et usikkert grunnlag. Selgeren har for eksempel ofte ikke god nok oversikt over og kontroll på prosessen frem til det punktet som utløser beslutningen.

Kan det være fordi riktig personer, altså beslutningstakerne, hos kunden ikke er involvert? Selgeren vil også kunne være usikker på om han eller hun har fått kunden til å innse verdien av det som leveres og forstått kundens reelle problem. Har selgeren spurt kunden direkte om hva som leder fram til beslutning og fått informasjon om når den skal tas?

Disse usikkerhetene finnes hos alle virksomheter og er vanskelig å forsikre seg mot. Løsningen på utfordringen er derfor å sørge for at salgspiplinen alltid er betydelig større enn salgsmålet. Grunnen til dette er at gjennomføring av salg betyr usikkerhet.

Noen bruker tommelfingerregelen at pipeline må være tre ganger større enn salgsmålet for inneværende periode. I denne utregningen bør dere kun regne med de varmeste casene. «Pipeline-faktoren», som er summen av salgsprosesser sett i forhold til salgsbudsjett, tilsier at dyktige selgere kan ha en lavere pipeline-faktor sammenlignet med de mindre dyktige.

Les mer: 4 grunner til at Microsoft Azure øker innovasjonstakten.

4. Uklarhet og mangler i salgsprosessen

En salgsprosess består av mange usikkerhetsmomenter. Dette fører til at mange salgsprosesser er uklare, for generelle eller mangler konkret innhold som hjelper hver enkelt selger med å lande sine salg. Slike usikkerheter vil også påvirke salgsavdelingens rapporteringsmuligheter.

For å løse disse utfordringene og gjøre salgsprosessene enda tydeligere anbefaler vi å jobbe med tre konkrete områder: kvalifisering, kvantitet og kvalitet.

Dette handler om å sørge for at du jobber med de riktige kundene. Mange selgere jobber ukritisk med potensielle kunder. Det betyr at de i beste fall jobber med noen riktige kunder og mange som ikke vil være en god match for virksomheten.

Spørsmål du bør stille deg når du vurderer om en potensiell kunde er en riktig kunde for deg og din virksomhet er blant annet:

  • Passer kundens omsetning, størrelse og segment til min virksomhet?
  • Befinner kunden seg i riktig bransje?
  • Er kunden lokalisert på et sted som gjør det mulig for oss å jobbe godt sammen?
  • Har vi konkurransemessige fortrinn som kan komme denne kunden eller kundegruppen til gode?
  • Har vi relevante referanser fra tilsvarende virksomheter?
  • Har vi spesielle relasjoner med kunden som forenkler innsalgsprosessen og bidrar til lønnsomhet i et livssyklusperspektiv?
  • Har vi undersøkt kundens tilstedeværelse på internett, sosiale kanaler og økonomiske situasjon godt nok?

For å komme frem til svaret på disse spørsmålene er det viktig å ha nok gode kundemøter i oppstartsfasen. Hvor mange kundemøter du har behov for vurderer du basert på erfaring om hva som skal til for å lande et salg.

I kundemøtene bør du fokusere på følgende:

  • Kundens utfordringer og problemstillinger
  • Inkluder de riktige møtedeltakerne
  • Skap en felles løsningsvisjon
  • Få frem verdien løsningen har
  • Skaff deg oversikt over kundens beslutningsprosess

5. De store høyder – og dype daler

En utfordring mange salgsavdelinger kjenner godt til, er hvordan pipelinen stadig er i endring samtidig som budsjettet ligger fast fra måned til måned. Dette kan føre til at salgsarbeidet blir en lang rekke av opp- og nedturer og at det blir vanskelig for ledelsen å beregne fremtidige inntekter.

Løsningen på denne utfordringen er å alltid ha et øye med salgsforventningene dine. Ikke bare for inneværende måned, men også for månedene som kommer. Avhengig av hva din virksomhet leverer kan det lønne seg å ha god oversikt over fremtidige salgsforventninger 3, 6 eller 12 måneder frem i tid og jobbe aktivt for å nå disse målene allerede nå.

Les mer: Sky eller ikke – Hvordan vite om det er riktig valg for din virksomhet?

 

6. Ikke oppdatert CRM-system

Salgspipelinen skal være fremtidsrettet og ikke henge igjen i muligheter som har forfalt. Gamle tilbud og muligheter skal ikke forbli liggende i din pipeline, men enten markeres som tapt, vunnet eller i prosess.

Vi anbefaler alle som har gamle, forfalte tilbud i sin pipeline å gå inn og oppdateres statusen på disse med en gang. Ta en vurdering på om disse mulighetene fortsatt er varme eller oppdater statusen til tapt og gå videre til neste mulighet.

7. Det er så tungvint å registrere – Dette har jeg ikke tid til!

Det hender salgssjefer hører sine ansatte kommentere at det tar for lang tid og er for tungvint å følge opp status i CRM-systemet. Med et moderne CRM-system som for eksempel Microsoft Dynamics 365 er det verken tungvint eller tidkrevende å oppdatere salgspipelinen. Programvaren er utviklet for å være brukervennlig og spare salgsavdelingen for unødvendig administrativt arbeid.

Løsningen på denne utfordringen er å få alle dine selgere til å ta i bruk CRM-systemet og oppdatere pipelinen kontinuerlig. På den måten vil de erfare hvor enkelt det kan være og hvor lønnsomt det vil være for virksomheten å ha oversikt over fremtidige forventninger til salg.

Det bør også innarbeides en rutine hvor alle nye salgsforventninger registreres. Første registrering bør være så enkelt som mulig og kan for eksempel bestå av et skjermbilde med følgende, nødvendige parametre:

  • kundenavn
  • tittel på mulighet
  • forventet salgsbeløp
  • status i salgsprosessen
  • forventet beslutningstidspunkt

New call-to-action